Um tema bastante presente na vida de muitos gerentes de projetos é a negociação de contratos. Durante a execução de um projeto, possivelmente é necessário adquirir produtos e/ou serviços de terceiros, o que requer, em alguns casos, negociar contratos que atendam aos anseios de ambas as partes envolvidas. Essa é uma tarefa que requer do GP habilidades interpessoais e de negociação capazes de costurar termos que satisfaçam aos interessados de forma equilibrada e justa. Assim, busca-se evitar problemas judiciais e estabelecer uma relação saudável e duradoura.
Construir esse relacionamento nem sempre é uma tarefa fácil. Requer um planejamento bem definido, o qual possa se antecipar a entraves que certamente vão existir e buscar soluções de contorno viáveis. Vou elencar aqui alguns princípios que aprendi durante a minha vida acadêmica e profissional, os quais me ajudaram bastante a superar as dificuldades encontradas:
- Planejamento é fundamental. Antes de iniciar o processo de negociação é preciso definir quais são suas expectativas em relação ao contrato. Recomendo a criação de um rascunho e a definição do que é negociável ou não. Em relação aos itens negociáveis, devem ser definidas margens de negociação para mais e para menos;
- Barganhe o quanto puder. Caso faça alguma concessão, busque uma contrapartida. Afinal de contas, se você cedeu por que o fornecedor também não pode fazer o mesmo?! Não tenha medo de negociar, pois o fornecedor também tem suas margens de concessão;
- Seja claro e objetivo. Toda e qualquer cláusula deve ser clara o suficiente para ser compreendida por ambas as partes. Evite cuidadosamente a ambiguidade. Questione se algum termo está confuso e faça os ajustes necessários para torná-lo claro. Isso evitará problemas judiciais no futuro.
- Procure modelos de contrato. Busque exemplos de contratos na Internet em sites jurídicos renomados e especializados. Porém, leia atentamente todas as cláusulas do mesmo. Provavelmente, algumas delas não são de seu interesse ou não são adequadas aos cenários existentes.
- Conheça as leis. Examine todas as leis aplicáveis ao contrato, bem como possíveis cenários. A partir desse conhecimento é possível definir penalidades justas para o não cumprimento dos termos firmados e quem se responsabilizará caso algo saia errado. É preciso se precaver para evitar a nulidade jurídica de alguma cláusula ou do contrato por inteiro.
- Assine todas as folhas. Além da assinatura por extenso na última página do contrato, devem ser rubricadas todas as demais pelo contratante e pelo contratado. Isso assegura que as mesmas foram lidas e evita alterações indevidas em termos firmados verbalmente. Afinal, é o início de um relacionamento e não devemos confiar plenamente na outra parte.
Fundamentados nesses princípios é possível firmar contratos justos e juridicamente válidos, além de estabelecer relações longas e duradouras. Porém, só isso não é o bastante! A experiência adquirida em negociações anteriores é um fator importante para acordos futuros. Através delas é possível conhecer diferentes perspectivas de negócio e desenvolver habilidades interpessoais que irão facilitar ainda mais as negociações. Esse é um típico caso em que quanto mais, melhor!
