Um tema bastante presente na vida de muitos gerentes de projetos é a negociação de contratos. Durante a execução de um projeto, possivelmente é necessário adquirir produtos e/ou serviços de terceiros, o que requer, em alguns casos, negociar contratos que atendam aos anseios de ambas as partes envolvidas. Essa é uma tarefa que requer do GP habilidades interpessoais e de negociação capazes de costurar termos que satisfaçam aos interessados de forma equilibrada e justa. Assim, busca-se evitar problemas judiciais e estabelecer uma relação saudável e duradoura.

Construir esse relacionamento nem sempre é uma tarefa fácil. Requer um planejamento bem definido, o qual possa se antecipar a entraves que certamente vão existir e buscar soluções de contorno viáveis. Vou elencar aqui alguns princípios que aprendi durante a minha vida acadêmica e profissional, os quais me ajudaram bastante a superar as dificuldades encontradas:

1. Planejamento é fundamental. Antes de iniciar o processo de negociação é preciso definir quais são suas expectativas em relação ao contrato. Recomendo a criação de um rascunho e a definição do que é negociável ou não. Em relação aos itens negociáveis, devem ser definidas margens de negociação para mais e para menos;
2. Barganhe o quanto puder. Caso faça alguma concessão, busque uma contrapartida. Afinal de contas, se você cedeu por que o fornecedor também não pode fazer o mesmo?! Não tenha medo de negociar, pois o fornecedor também tem suas margens de concessão;
3. Seja claro e objetivo. Toda e qualquer cláusula deve ser clara o suficiente para ser compreendida por ambas as partes. Evite cuidadosamente a ambiguidade. Questione se algum termo está confuso e faça os ajustes necessários para torná-lo claro. Isso evitará problemas judiciais no futuro.
4. Procure modelos de contrato. Busque exemplos de contratos na Internet em sites jurídicos renomados e especializados. Porém, leia atentamente todas as cláusulas do mesmo. Provavelmente, algumas delas não são de seu interesse ou não são adequadas aos cenários existentes.
5. Conheça as leis. Examine todas as leis aplicáveis ao contrato, bem como possíveis cenários. A partir desse conhecimento é possível definir penalidades justas para o não cumprimento dos termos firmados e quem se responsabilizará caso algo saia errado. É preciso se precaver para evitar a nulidade jurídica de alguma cláusula ou do contrato por inteiro.
6. Assine todas as folhas. Além da assinatura por extenso na última página do contrato, devem ser rubricadas todas as demais pelo contratante e pelo contratado. Isso assegura que as mesmas foram lidas e evita alterações indevidas em termos firmados verbalmente. Afinal, é o início de um relacionamento e não devemos confiar plenamente na outra parte.

Fundamentados nesses princípios é possível firmar contratos justos e juridicamente válidos, além de estabelecer relações longas e duradouras. Porém, só isso não é o bastante! A experiência adquirida em negociações anteriores é um fator importante para acordos futuros. Através delas é possível conhecer diferentes perspectivas de negócio e desenvolver habilidades interpessoais que irão facilitar ainda mais as negociações. Esse é um típico caso em que quanto mais, melhor!